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    公年二〇一四八月廿六，晚輩獲邀參加地材前輩的公司喬遷晚宴，幸之，感之。觥籌之間，或許因我平日放縱不羈，口無(wú)遮攔，引來(lái)前輩諄諄教誨。前輩亦希望我發(fā)揮嬉笑怒罵之特長(cháng)，學(xué)魯迅先生之遺風(fēng)，寫(xiě)一篇檄文討伐前輩您，我雖不才，也非“誨爾諄諄，聽(tīng)我藐藐”之輩，不管前輩是調侃也罷，教誨也罷，前輩之命，敢有不從。正好最近走了一圈華中地區的地級市和縣城市場(chǎng)，借此機會(huì )也有話(huà)想說(shuō)。
        伐，晚輩不敢。前輩1994年邁入彈性地材行業(yè)，早年將保麗、福爾波、諾拉知名品牌引進(jìn)中國，2002年獨闖上海灘，憑一己之力創(chuàng )辦勵創(chuàng )企業(yè)，更可謂橫空出世，創(chuàng )造不少行業(yè)工程的佳話(huà)典范，勵創(chuàng )亦成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。晚輩何德何能，斷不敢儹越犯上。晚輩想說(shuō)的絕不是檄文，檄文必須講理，比如駱賓王罵武則天的“一抔之土未干，六尺之孤安在”，講的一針見(jiàn)血，罵人其實(shí)不簡(jiǎn)單的。前輩德高望重，為人正直，急公好義，做事精益求精。前輩要求我罵，這可難辦了，從哪里罵起呢？既然不容易下手，還是轉而談?wù)勑袠I(yè)現狀，順便針砭一下前輩欠缺之處。
         膠地板行業(yè)從卷材進(jìn)入國內商用市場(chǎng)至今，也不過(guò)15年而已，年市場(chǎng)規模也不過(guò)五、六十億而已，這是一個(gè)非常小的行業(yè)。相比木地板面對的家裝市場(chǎng)和投入，膠地板的行業(yè)門(mén)檻更低。08年以前，行業(yè)處于嚴重的賣(mài)方市場(chǎng)，只要拿到代理權，只要拿到項目授權，就是賺到錢(qián)，項目授權書(shū)可以私下賣(mài)錢(qián)。
         那時(shí)候，銷(xiāo)售員進(jìn)入一家地板公司做三個(gè)月，就可以?shī)A著(zhù)樣本出去接工程，預付款幾乎足夠用于購買(mǎi)主材的，輔材和施工可以賒賬，材料到現場(chǎng)以后基本不虧了，所以賺錢(qián)相對容易。進(jìn)入門(mén)檻低，賺錢(qián)容易，必然導致一哄而上的競爭。08年以后國內品牌大量涌現，直接后果就是工程利潤每況愈下。進(jìn)入門(mén)檻低也導致了從業(yè)人員素質(zhì)不高的特點(diǎn)。08年以后，中國計劃生育導致的年輕一代就業(yè)人口短缺問(wèn)題開(kāi)始顯現，全國范圍內藍領(lǐng)工人漲薪潮出現，并且每年遞增。
        從業(yè)人員素質(zhì)低，導致行業(yè)平均智商不高，目光短淺，涸澤而漁必然出現；貼牌產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，導致了利潤空間消失殆盡；施工費用與施工員的待遇，在行業(yè)利潤縮減的環(huán)境下，必然得不到提升，業(yè)內最好的木匠出身的工人往往會(huì )去干工資更高的木工，留下的是一些手藝不精湛的人員。
         行業(yè)的商業(yè)模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，三個(gè)模式：大規模囤貨商、小規模施工服務(wù)商、中間的權力尋租商?；剡^(guò)頭看一看，十年前以工程見(jiàn)長(cháng)的地板代理商，如今所剩無(wú)幾。所謂的工程代理商，其實(shí)就是權力尋租商，他們可以在全國范圍橫沖直撞搶奪膠地板項目。權力尋租是要成本的，當年暴利完全可以找到強權作為依托，強權需要更多的尋租利益。后來(lái)競爭逐漸開(kāi)始，利潤越來(lái)越少，當地方和各利益團體的尋租商發(fā)展起來(lái)以后，老尋租商就不行了，他們很少有資本和管理的積累，逐漸淡出了行業(yè)。對他們來(lái)說(shuō)，年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)是瓶頸，很難突破，有時(shí)候突破了更麻煩，管理跟不上。套用曾國藩幕僚趙烈文評價(jià)滿(mǎn)清的話(huà)：創(chuàng )業(yè)太易，殺戮太重！他們基本沒(méi)有什么積累，淡出是好事，是新陳代謝，是物競天擇。
         大規模囤貨商依托于膠地板縱深市場(chǎng)的批發(fā)業(yè)務(wù)，也就是有了縱深市場(chǎng)需求才有囤貨商。囤貨商最初出現于LG經(jīng)銷(xiāo)商系統，近幾年國產(chǎn)廠(chǎng)家也出現了全國性或者地區性的囤貨批發(fā)商。
         囤貨批發(fā)的模式看似簡(jiǎn)單，其實(shí)需要大資金支持，否則建立不起庫存規模，沒(méi)有庫存規模就沒(méi)有批發(fā)能力。這種模式實(shí)質(zhì)上是一種依托于品牌的資金與管理商業(yè)模式?？上У氖?，全國范圍內，既有品牌作為依托，又有資金實(shí)力，還兼具管理能力的囤貨商，少之又少。再往下一層，是地縣規模的膠地板經(jīng)銷(xiāo)商，甚至主營(yíng)業(yè)務(wù)是其他建材，順帶做膠地板的末梢經(jīng)銷(xiāo)商。他們的優(yōu)勢在于貼近市場(chǎng)，中小項目具有更近距離優(yōu)勢，更低的成本優(yōu)勢。
        前輩，請問(wèn)您現在是什么位置？大規模囤貨商？對！您確實(shí)是大規模囤貨商，英國保麗國內唯一建筑行業(yè)總代理。限于產(chǎn)品結構，您的主要目標客戶(hù)還是權力尋租商，也就是您的各地經(jīng)銷(xiāo)商。透芯地板面臨大規模國產(chǎn)化過(guò)程，以經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力對抗一線(xiàn)廠(chǎng)家國內工廠(chǎng)，僅僅比較庫存規模與交貨周期，絕不在一個(gè)量級。短期尚有抗衡機會(huì )，長(cháng)遠看，非本土制造的品牌，走向衰敗不可避免，除非放棄大眾市場(chǎng)，專(zhuān)供一小撮高端市場(chǎng)，否則絕無(wú)生路。
         韓國Jflor？呵呵，Jflor質(zhì)量再穩定，品質(zhì)再好，又能如何？面對的客戶(hù)群體與保麗完全不同，復合層在國內做的項目普遍低端。想走量，就是低端，想做高端，就沒(méi)有量，事實(shí)很無(wú)情。
         從中韓兩國產(chǎn)業(yè)水平分析，中國塑料工業(yè)，尤其PVC地板這樣的中低端塑料工業(yè)，哪里比不上韓國？韓國有PVC原料低成本優(yōu)勢，中國有就近制造，無(wú)需報關(guān)的優(yōu)勢。暫且不說(shuō)國產(chǎn)品牌的本土制造能力，就Armstrong與Gerflor兩家都在國內投入了大規模的復合層PVC卷材制造設備，Jflor與以上兩家比，無(wú)品牌與技術(shù)優(yōu)勢，甚至無(wú)成本優(yōu)勢；與國產(chǎn)品牌比，僅有微弱的技術(shù)優(yōu)勢，但是低端市場(chǎng)更看重交貨速度、庫存規模與價(jià)格優(yōu)勢。
         如果在08年，Jflor出現非常正確，可惜，時(shí)移勢易，環(huán)境變了，青鬢紫髯不再來(lái)！術(shù)不及道、道不及勢，青山遮不住，畢竟東流去。復合層地板，在國內徹底成為中低端，再也不可能成為高端貨了。
         至于您希望向電商方向發(fā)展，我很不客氣的告訴您，電商是什么玩意？是為了規避商業(yè)地產(chǎn)成本和稅收成本，所以成就了淘寶。膠地板最關(guān)鍵的在于安裝，就像理發(fā)服務(wù)，不可能發(fā)展成為電商。電商發(fā)展的最好的國家，正是中國，中國的商業(yè)地產(chǎn)利益和稅收促進(jìn)了電商，膠地板行業(yè)需要規避商業(yè)地產(chǎn)利益嗎？
          對于您這樣的大規模囤貨商，本質(zhì)還是貿易商。貿易商最最重要的是供應鏈，以上分析，您的供應鏈具有長(cháng)期優(yōu)勢嗎？
          您為經(jīng)銷(xiāo)商提供附加值，讓他們賺錢(qián)。您賣(mài)給他們的地板，到工地只是半成品，安裝質(zhì)量直接關(guān)系到終端用戶(hù)的體驗。這個(gè)環(huán)節您做的好嗎？您的供應鏈，支持您做高品質(zhì)的，可以經(jīng)歷時(shí)間檢驗的項目嗎？就說(shuō)您對施工隊的理解，個(gè)人交情可以蒙蔽事實(shí)嗎？就我知道的，毀滅性的項目有兩個(gè)：臨沂婦幼保健院C樓和延安八一養老院。我在普及施工隊的甑別，而您呢？可能是您多年高高在上，被蒙蔽了吧！安裝輔材與施工技術(shù)支持，是供應鏈的重要組成環(huán)節。
         就說(shuō)輔材環(huán)節，輔材商本來(lái)是整個(gè)行業(yè)安裝技術(shù)提供者，源于1997年漢高與優(yōu)成做出的貢獻。后來(lái)國產(chǎn)輔材出來(lái)以后，輔材商自己比較賤，為行業(yè)提供資金，成為了地板商的唐僧肉。我在2012年粗略估算過(guò)，國產(chǎn)輔材品牌至少為行業(yè)提供了1.5億資金，這些資金全部用于地板商的工程墊資。輔材商從核心技術(shù)提供者淪落為啥內涵都能沒(méi)有的低級企業(yè)。
         行業(yè)內大部分人對輔材企業(yè)的本質(zhì)不理解，您作為行業(yè)前輩，必定知道輔材企業(yè)提供安裝技術(shù)，必定明白安裝技術(shù)的重要性。但是您為您的客戶(hù)提供了多少安裝技術(shù)的咨詢(xún)與支持？沒(méi)有安裝技術(shù)，如何保證您的產(chǎn)品得到終端用戶(hù)的好評？
   作為囤貨商，您知道地縣級市場(chǎng)的末梢經(jīng)銷(xiāo)商面臨什么問(wèn)題嗎？他們中間很多人對我說(shuō)，膠地板不掙錢(qián)。他們認為膠地板都差不多，所以大家拼價(jià)格，大家不掙錢(qián)，都不高興做了。他們對行業(yè)的推廣酒會(huì )的認識就是吃吃喝喝吹吹產(chǎn)品，產(chǎn)品都差不多，最多免費吃住幾天，帶上老婆孩子，可能還有抽獎。勿因善小而不為，12年的領(lǐng)頭羊企業(yè)，您為行業(yè)做的真不夠，僅僅有良好的銷(xiāo)售產(chǎn)品能力是不可持續的。

         對未來(lái)的把握，中國的城鎮化已經(jīng)超過(guò)70%，任何國家城鎮化超過(guò)70%以后，城鎮化就會(huì )大幅放緩。地方債幾乎成了旁氏騙局，土地財政也到頭了。這種大背景之下，您覺(jué)得以后膠地板出路何在？進(jìn)家裝是別想了，就現在行業(yè)的安裝水平，家裝更挑剔，更注重客戶(hù)體驗。膠地板無(wú)非兩個(gè)出路，繼續擴大商用地材領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和過(guò)去的膠地板翻新工程。兩條路都需要更精湛的安裝，您覺(jué)得有多少施工隊靠譜？膠地板翻新更講究安裝技術(shù)。您覺(jué)得您現有的供應鏈支持這樣做嗎？
         膠地板行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)充分自由競爭的小行業(yè)，行業(yè)因為過(guò)度競爭，正在走向潰敗，還是趙烈文評價(jià)滿(mǎn)清的話(huà)：抽芯一爛，土崩瓦解。到了大家都不賺錢(qián)的時(shí)候，否極泰來(lái)，一世大亂，十世大治，洗牌已經(jīng)開(kāi)始。未來(lái)的透芯地板價(jià)格戰，遲早要來(lái)的。在洗牌中立于不敗之地，不僅僅是市場(chǎng)能力的問(wèn)題，后臺比前臺更重要。作為一個(gè)品牌系統，更重要的是讓您的多年以來(lái)的忠實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商在這輪洗牌中與您共存，這才是核心價(jià)值。
         奉命之作，斗膽直言，望前輩雅量海涵，語(yǔ)多不敬，他日負荊登門(mén)謝罪。